| 16 марта 2021 г. — 17:02 PT
DJI теперь предлагает продавать свои корпоративные продукты – дроны, предназначенные для промышленного применения и использования службами экстренного реагирования – напрямую клиентам. Это изменение по сравнению с предыдущей моделью, когда продажи могли осуществляться только через авторизованных дилеров Enterprise. Неудивительно, что некоторые дилеры этим недовольны.
Исторически сложилось так, что существовал только один способ приобрести продукт DJI Enterprise: напрямую через авторизованного дилера Enterprise. Этот дилер предлагал клиенту свой опыт, помогая выбрать модель с функциями дополнительных датчиков, которые наилучшим образом соответствовали бы его сценарию использования. Эти дилерские центры по-прежнему существуют. Но теперь у них появилось неожиданное конкурентное преимущество, и оно исходит из неожиданного места:
Сам DJI.
Модель Apple
Мы видели это раньше, с Apple. У потребителей есть возможность покупать у Apple Store, у авторизованного дилера Apple или напрямую онлайн у самой Apple. И по мере роста сети Apple Store, наряду с присутствием компании в Интернете, это создавало трудности для дилеров. Внезапно, как тогда казалось, компания сама отбирала у них часть этого «хлеба с маслом».
Так было уже некоторое время, когда речь шла о потребительских продуктах DJI. Но оборудование Enterprise всегда было чем-то другим. Там у клиентов был только один вариант покупки: через дилеров Enterprise, авторизованных DJI.
Теперь DJI внесла изменения, которые многих дилеров Enterprise считают тревожными: в дополнение к дилерской сети компания теперь продает продукты Enterprise напрямую.
DroneAnalyst
В новой публикации DroneAnalyst рассматриваются эти изменения и их вероятное влияние на дилеров Enterprise.
«Ранее DJI продавала свои мощные, дорогие и сложные корпоративные продукты исключительно через дистрибьюторов, таких как RMUS, DroneNerds, Heliguy и других, с более чем 100 дистрибьюторами в США в конце 2018 года, и, по нашим оценкам, около 200 по всему миру», — пишет Дэвид Беновиц.
«Этот сдвиг в стратегии каналов единственного доминирующего поставщика аппаратного обеспечения в отрасли (с 69% доли рынка по всему миру) будет иметь серьезные последствия для всей отрасли, поскольку маржа дилеров на корпоративных продуктах DJI принесла примерно 180 миллионов долларов в 2020 году местным дистрибьюторам по всему миру».
Дилеры
По данным публикации Беновица, в последние годы DJI увеличивала норму прибыли для авторизованных дилеров в сегменте Enterprise. За последние два года, пишет он, DJI увеличила эту маржу еще на 10 пунктов. В результате растущего спроса и прибыльности, по его словам, некоторые дилеры, которые также занимались потребительскими дронами, начали переориентировать свой бизнес, чтобы больше сосредоточиться на продуктах Enterprise. В некоторых случаях это потребовало найма дополнительного персонала с дополнительной экспертизой.
Одним из ярких примеров этой трансформации является итальянская компания Hobby Hobby, которая, как следует из названия, начинала как розничный продавец дронов для энтузиастов. Увидев увеличение маржи в корпоративном сегменте, они создали отдельный бренд под названием «Elite Consulting» для продажи корпоративного оборудования DJI и предоставления собственных тренингов. Другие дистрибьюторы, такие как RMUS, пошли дальше простого обучения по продуктам, создав учебную программу, охватывающую управление программами дронов и нишевые технические темы, такие как термография.
Дэвид Беновиц, в публикации DroneAnalyst
Более того, пишет Беновиц, растущий спрос на Enterprise и увеличение нормы прибыли означают, что дилерские центры играют очень важную роль в общем объеме продаж дронов, включая потребительские модели.
Последствия?
Что ж, они весьма очевидны. Это не идеально для дилеров, некоторые из которых, несомненно, потеряют продажи, поскольку клиенты будут просто выбирать DJI.
Тем временем DJI предоставила следующее заявление, когда ее спросили об изменениях.
Поскольку рынок корпоративных дронов продолжает свой поразительный рост, DJI стремится предоставить нашей постоянно расширяющейся клиентской базе доступ к нашей продукции различными способами. Это позволит нам и нашим партнерам реагировать на растущий спрос на нашу продукцию и дальнейшее развитие всего рынка Enterprise наиболее гибким образом.
А как насчет влияния на дилеров?
Наша существующая сеть дилеров DJI Enterprise завоевала прочную глобальную репутацию как партнеры-решатели, предлагая услуги, консультации и советы с каждым продаваемым дроном. Их опыт бесценен для новых клиентов, впервые выходящих в эру дронов, а также для опытных операторов, которые установили тесные и отзывчивые отношения со своими дилерами. DJI выставляет корпоративные продукты онлайн без скидок, по той же цене, рекомендованной для дилерских продаж – сохраняя их возможность вести переговоры о ценах напрямую с клиентами и реагировать на тендерные предложения. Мы будем предоставлять первоклассную предпродажную и послепродажную поддержку для корпоративных клиентов, как и для любителей и профессиональных клиентов.
DJI
Цены
Кстати, решение DJI продавать свои корпоративные продукты онлайн открыло некоторую тайну: розничную цену этих предложений. Большинство дилеров DJI не публикуют цены на корпоративные дроны онлайн, вместо этого требуя от клиентов запроса предложения.
Вот цены:
Matrice 300 RTK: 12 000 долларов США
Mavic 2 Enterprise Advanced: 7 200 долларов США
Mavic 2 Enterprise Zoom: 3 200 долларов США
Phantom 4 RTK: 7 150 долларов США
Эти продукты были широко приняты службами экстренного реагирования и другими корпоративными пользователями, и их популярность, несомненно, будет продолжаться. Но, как и в случае с Apple, большая часть выручки будет направляться непосредственно производителю.
DroneDJ кратко побеседовал с ведущим североамериканским ритейлером корпоративных продуктов. Они были недовольны этим решением, но не пожелали комментировать его официально.