| 18 марта 2021 г. — 13:52 PT
Как мы сообщали ранее, DJI приняла решение сделать свою линейку продуктов Enterprise доступной для прямой покупки онлайн. Недавно компания также издала еще одно распоряжение, которое далее ограничивает возможности авторизованных дилеров, пытающихся комплектовать продукты для своих клиентов. Эти два шага застали некоторых из этих дилеров врасплох.
Традиционно единственным способом приобрести дрон Enterprise — продукт, наиболее подходящий для служб экстренного реагирования и промышленных пользователей — было обращение к авторизованному дилеру. Это хорошо работало, поскольку большинство клиентов хотели обсудить свои уникальные потребности, прежде чем остановиться на подходящем для них комплекте. Это также хорошо работало, потому что клиенты имели контактное лицо для послепродажной поддержки.
Эта модель резко изменилась в прошлую пятницу.
DJI напрямую
Без особого уведомления DJI изменила канал продаж. Теперь, помимо своей глобальной сети дилеров Enterprise, компания продает те же продукты напрямую онлайн. Это означает, что вы можете просто зайти в магазин DJI Store и купить любой продукт Enterprise, который вам нужен. Это похоже на модель Apple, где есть авторизованные дилеры, но компания также продает напрямую.
Но дроны Enterprise, возможно, немного отличаются от остальных продуктов компании.
Разные продукты, разные клиенты
Потребительские продукты DJI довольно просты. В случае с дронами, их легко запускать прямо из коробки, и потребители, как правило, знают, что им нужно. Клиенты Enterprise отличаются. Их потребности почти всегда более сложны. Часто это предполагает консультации перед покупкой и послепродажную поддержку. Заказы от полицейских департаментов, агентств и промышленных/корпоративных клиентов часто включают несколько дронов и датчиков, мониторов и т. д., и требуют прохождения тендерного процесса.
Это лишь некоторые из вещей, с которыми готовы иметь дело дилеры Enterprise. Фактически, из-за увеличения нормы прибыли, заложенной в линейку Enterprise за последние пару лет, некоторые дилеры Enterprise даже изменили свою бизнес-модель — включая наем экспертного персонала — чтобы помочь удовлетворить уникальные требования клиентов Enterprise.
Ограничения DJI
У DJI есть довольно строгие правила в отношении дилеров Enterprise. Одно из них заключается в том, что дилерам не разрешается продавать продукты DJI ниже розничной цены. В некотором смысле это исторически ставило дилеров на равные условия, означая, что когда составлялось предложение, два дилера, вероятно, имели бы идентичное предложение в отношении продуктов DJI. Это также помогало предотвратить обесценивание продукта, не позволяя дилерам снижать цены просто для заключения сделки.
В случае участия в тендере на контракт это обычно означало, что дилеры DJI предлагали некоторую скидку на общую стоимость пакета, скидывая цены на другие продукты, входящие в тот же комплект. Например, они могли немного снизить цену на заказные кейсы, посадочные площадки или другие продукты, часто продаваемые одновременно.
Но, как говорит один известный дилер Enterprise, DJI наложила ограничения даже на эти действия.
Обязательная продажа по MSRP
Дилер Enterprise поговорил с DroneDJ на условиях анонимности, то есть он хотел остаться неназванным. Но они были потрясены, получив сообщение о том, что дилерам Enterprise было предписано не снижать цены даже на *продукты других производителей*, входящие в те же комплекты, что и продукты DJI.
Мы видели два разных документа от двух разных дистрибьюторов Enterprise, оба из которых четко излагают политику DJI.
Серьезно? Запрещено дилеру давать скидку на продукты *другого* производителя, если они включены в комплект с продуктами DJI Enterprise?
«Они строго соблюдают и внимательно отслеживают каждую заявку с продуктами DJI Enterprise. Несколько дилеров были наказаны за последние несколько недель», — говорится в сообщении от начала марта.
Оправдание «Я не знал / Мне сказали, что это нормально» не работает… Повторим, это НЕ вариант. Как только DJI потребует от нас отключить учетную запись, у нас не будет выбора. Уведомление об отключении учетной записи также передается всем остальным дистрибьюторам.
Меморандум для дилеров Enterprise от дистрибьютора
Отдельный документ от другого дистрибьютора Enterprise рисует похожую картину.
Любой комплект или пакет, включающий как продукты DJI, так и продукты сторонних производителей, не должен указывать стоимость продукта стороннего производителя ниже его обычной рыночной цены.
Меморандум от второго дистрибьютора Enterprise
У дилеров не так много вариантов
Когда впервые появились новости о том, что DJI переходит на прямые продажи продуктов Enterprise, мы задали компании несколько вопросов. Эти вопросы не были напрямую адресованы, но мы получили заявление компании. Вот оно, с выделением жирным шрифтом.
Поскольку рынок дронов Enterprise продолжает поразительно расти, DJI стремится предоставлять нашей постоянно расширяющейся клиентской базе доступ к нашим продуктам различными способами. Это позволит нам и нашим партнерам реагировать на растущий спрос на нашу продукцию и далее развивать весь рынок Enterprise наиболее гибким образом. Наша существующая сеть дилеров DJI Enterprise создала прочную глобальную репутацию как партнеры по решениям, предлагая услуги, консультации и советы с каждым проданным дроном. Их опыт бесценен для клиентов, впервые входящих в эру дронов, а также для опытных операторов, которые установили тесные и отзывчивые отношения со своими дилерами. DJI перечисляет продукты Enterprise онлайн без скидок, по той же цене, рекомендованной для продаж дилерам — сохраняя их возможность вести переговоры о ценах напрямую с клиентами и реагировать на тендерные возможности. Мы будем предоставлять первоклассную предпродажную и послепродажную поддержку для клиентов Enterprise, как мы делаем это для любителей и профессиональных клиентов.
Заявление DJI
Очевидно, что дилерам Enterprise будет сложно «вести переговоры о ценах напрямую с клиентами», если им сказали, что они не могут снижать розничные цены на другие продукты. И хотя два увиденных нами распоряжения исходят от дистрибьюторов, а не от DJI, они передают абсолютно ту же политику. Так что кажется совершенно очевидным, что это решение принято руководством компании.
Руки связаны
Дилерам Enterprise все это кажется довольно несправедливым.
По сути, DJI говорит, что если вы участвуете в тендере, и в нем есть дрон DJI, вы должны следовать нашей UPP (Единой ценовой политике). Они также говорят: «Вы не можете указывать кейс GPC ниже их MSRP». Это большая проблема — не только для государственных и местных органов (которые надеются получить лучшую цену), но и огромная проблема для сторонних производителей. Потому что теперь другая компания диктует им свои цены. Это безумие, это откровенно неправильно, и это может быть незаконно… Вы можете видеть, насколько это несправедливо для конечного пользователя.
Дилер DJI Enterprise
Дилер сказал, что многие полицейские департаменты и агентства, которые приобретают комплекты Enterprise, работают в рамках жестких бюджетных ограничений. Эта политика, по его словам, нанесет ущерб не только дилерским центрам, пытающимся быть конкурентоспособными, но и, в конечном итоге, тем небольшим полицейским департаментам и т. д., где скидка может действительно иметь значение.
Красный флаг
На самом деле, недавнее изменение политики — особенно распоряжение о том, что другие розничные продукты не могут поставляться в комплекте по цене ниже MSRP — показалось настолько несправедливым, что один дилер Enterprise обратился с этой проблемой в Министерство торговли США. Неясно, какие действия, если таковые имеются, могут быть у Департамента в данном случае.
Но дилеры говорят, что все это не очень хорошо для них или, в конечном итоге, для многих покупателей решений Enterprise:
«Вы просто видите знаки на стене, когда начинают выходить предложения и заявки», — говорит он. «Вы можете видеть, насколько это несправедливо для конечного пользователя».
И, поскольку DJI теперь также продает напрямую, тот же дилер предполагает, что клиенты будут приходить за местной, личной поддержкой после этих продаж.
«Они придут к нам, ища поддержку по этому продукту. И от нас будут ожидать предоставления поддержки по этому продукту? Мы должны сказать «да»; они могут быть будущими клиентами, и это правильно. (Но) Мы были ослеплены. Это просто жадность».
Для тех дилеров, которые теперь борются с ограничительными распоряжениями, этот шаг непостижим.
«У них отличный продукт, многим нравится его использовать, и маржа отличная. Но руководство DJI сошло с ума».
Мы обратились к DJI North America за комментарием. Из-за разницы во времени с Шэньчжэнем, сегодня не было дополнительных ответов, кроме первоначального заявления.