| 21 октября 2022 г. — 1:24 PT
В третьей и последней части интервью DroneDJ с Бобби Хили, неутомимым генеральным директором Manna Aero, он от планов по внедрению доставки дронами по Европе переходит к обсуждению своей стратегии запуска на потенциально огромном рынке США. Это включает сертификацию собственных БПЛА Manna; внедрение и расширение доставки дронами за счет расширения пригородных «когорт масштаба»; и привлечение значительного капитала, которое потребует, скорее всего, выхода на биржу на Уолл-стрит. Если ему удастся вывести компанию на этот уровень, Manna, возможно, достигнет устойчивого, продвинутого состояния роста, которое позволит Хилу перейти к следующей задаче.
Итак, к концу 2024 года вы будете масштабироваться по пригородам Ирландии, запускать и развивать бизнес в Европе, но также переходить в США. Почему так много всего сразу?
Это очень хороший вопрос, и иногда я сам его задаю, потому что у нас ограниченные ресурсы. Причина в том, что мы твердо верим, что США станут самым интересным и захватывающим рынком для доставки дронами. Он огромен, с особенно сильным желанием покупать продукты с доставкой и использовать для этого новые технологии. Поэтому совершенно ясно, что США будут крупнейшим рынком, как только это запустится.
И хотя мы очень рады стать лидером в Европе, мы также хотим быть признанными лидером в Соединенных Штатах – и вы не можете даже надеяться лидировать в США, если вы там не работаете. Поэтому у нас есть команды в Сан-Франциско и Лос-Анджелесе, которые работают над нашим выходом на рынок с тем же технологическим стеком, который у нас есть в Европе. Мы намерены стать лидером в США, как только регулирование станет более ясным, а сроки будут определены.
Но деятельность зависит от сертификации дронов, и как иностранная компания вы не можете получить разрешения FAA, позволяющие внедрять доставку дронами так, как это делают американские компании, пока ваши дроны не будут одобрены.
В США никогда не бывает удачного времени для начала этого. Некоторые компании застряли, не добившись никакого прогресса там в течение восьми или девяти лет, и не уверены в том, каковы или будут требования. Здорово видеть некоторые испытания доставки дронами, но они добились небольшого или никакого ощутимого прогресса в масштабировании, чтобы уверенно сказать, когда это произойдет. И это опасно – особенно для частной компании – тратить деньги без причины.
Иностранной компании труднее работать в США из-за асимметричных законов и нормативных актов. Но мы думаем, что со временем они в конечном итоге будут урегулированы. В конце концов, учитывая, что американские компании хотят приехать в Европу, я думаю, что европейским компаниям должно быть так же легко ездить в США.
То есть, вы начинаете процесс сертификации как можно скорее, параллельно с европейской экспансией, зная, что это займет время, и доставка дронами в США не начнется без вашего ожидания одобрения FAA… ?
Да. Для нас процесс сертификации еще на начальном этапе. Мы знаем, что наш самолет идеально подходит для европейской сертификации, но между двумя (процессами) есть некоторые различия. Если вы заставите меня назвать число (для получения одобрения в США), я бы сказал от года до 18 месяцев. Может быть, меньше, может быть, больше – зависит от того, сколько зачета мы получим за нашу сертификацию в Европе. То, что мы приносим в США, — это самолет, который совершил 130 000 полетов в производственных условиях над населенными районами, и стек, который сделал то же самое. Поэтому мы надеемся, что это позволит нам двигаться быстрее, чем большинство компаний смогли бы получить сертификацию в США.
Читайте: Генеральный директор Manna по доставке дронами Бобби Хилли обсуждает экспансию в ЕС и США
Может ли сертификация дронов ускориться еще больше в связи с усилиями различных регулирующих органов по гармонизации и ускорению одобрения авиационной техники AAM между ними?
Ирония в том, что для этого проще с большими летательными аппаратами, которые перевозят людей, потому что это стандартная нормативная среда с точки зрения аппаратного обеспечения для сертификации типа. И эксплуатация таких аппаратов отличается из-за аспекта автономности U-Space и меньшей высоты. Вы должны иметь возможность сертифицировать самолет в Соединенных Штатах, пассажирский дрон, и летать на нем в Европе по правилам гармонизации. Но это не будет применяться к его эксплуатации, только к самому аппаратному обеспечению.
Это также не применимо в нашей сфере, к сожалению. Там существует расхождение между EASA и FAA в отношении того, как должна выглядеть сертификация дронов и средства соответствия. Этот барьер должен быть ниже, чем для пассажирских самолетов, но не намного ниже.
Сколько времени займет развертывание доставки дронами в США после сертификации ваших БПЛА?
Мы уже делали это трижды в Ирландии, и нам требуется около двух недель, чтобы запустить город. С нашим сервисом, как только у нас будет готовый и авторизованный самолет, это очень быстро – мы просто взлетаем с крыши или парковки с минимальными требованиями к инфраструктуре. Так что при наличии сертификации и необходимого производства мы ожидаем запускать примерно один пригород каждую неделю и ускоряться оттуда.
Предполагаю, что огромный, но игнорирующий дроны Нью-Йорк не входит в список.
Нет. К сожалению, Нью-Йорк, вероятно, никогда не получит доставку дронами, по моему мнению. Нью-Йорк, безусловно, но даже его пригороды могут включать в себя слишком высокую плотность – высотные здания, нехватку мест для доставки и т.д. Поэтому для нас целью являются 82 миллиона отдельных домов в пригородах Америки.
Какие из них являются приоритетными, «низко висящими фруктами» для начала?
Мы думаем об этом не как о конкретном месте или регионе, а с точки зрения когорт масштаба. Большинство пригородов, скажем, с населением от полумиллиона и выше, будут первыми, а затем мы перейдем к следующей когорте – 200 000, 100 000. Вы захотите охватить как можно больше пригородов определенного размера вначале, а затем расширить свое проникновение, переходя к меньшим пригородам.
Вероятно, это потребует серьезного капитала для финансирования сверх текущих резервов в 30 миллионов долларов.
У нас достаточно средств для обеспечения нашей деятельности, включая деятельность в США, до конца 2024 года. Так что мы готовы. Привлечем ли мы в итоге больше денег? Да, привлечем.
Потребности в капитале для такого бизнеса, при масштабировании, будут просто огромными. Даже операционные расходы будут огромными – и наши амбиции очень высоки. Мы действительно хотим быть единственным бизнесом, который будет работать как можно быстрее и охватывать как можно больше рынков. И, скорее всего, лучший способ добиться этого — быть публичной компанией.
Подразумевается, вероятно, NYSE или NASDAQ?
Я посетил NASDAQ и NYSE в прошлом месяце, когда был в Нью-Йорке…
Мы не будем искать раннего успеха и продавать крупному конкуренту. Мы попытаемся быстро стать публичной компанией, и предпосылкой для этого является достижение начального масштаба, демонстрирующего хорошую, прибыльную экономику на доставку. У команды и у меня есть четкий план: мы демонстрируем масштабируемость за счет прибыльной экономики операций в конкретном месте.
Если это произойдет, где вы видите Manna через десятилетие – и себя?
Сначала я вижу, как мы получаем сертификацию, чтобы масштабироваться на нескольких рынках, и в течение трех-пяти лет достигаем более широкого масштабирования. И в какой-то момент в течение этого… мы, скорее всего, станем публичной компанией. И я думаю, что для меня это будет конец. Я имею в виду, это будет просто феноменальный результат, которым я очень гордился бы.
Очень быстро мы достигли большего, чем большинство (конкурентов), и я тихо уверен, что если это возможно, то именно наша команда это сделает.